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SJCDインターナショナル会長
原宿デンタルオフィス院長
山ア長郎先生
▲デンタルマガジンに
掲載された実際の記事1

▲デンタルマガジンに
掲載された実際の記事2

トップセールスの知恵が
自費治療のすすめ方のノウハウになった!


自費率が低いのは 患者さんに
どうすすめていいかわからないから・・・・・・

 ある経営コンサルタントから聞いた話だが、最近自費率が60%以上に
なっている歯科医院も、 少数だが増えてきているそうだ。

 私は、保険診療中心の歯科医院が多いのは、
3つの理由があると 思っている。

一つめは保険診療をやっていると、体はともかくいろいろな意味で楽で
あること。
二つめは「患者さんに高額な治療をすすめるのは・・・・・・」という後ろめ
たさを持っているからすすめにくい。
三つめは、これがもっとも大きい要因になっているのだが、
どうやって 自費をすすめていいのか、そのノウハウ、 患者さんとの
コミュニケーションの方法がわからないということ。

 多くの歯科医師は、先天的な営業センスをもっているとは
いいがたいし、経営だの、心理学だの、営業だなどといったことに
ついて、学ぶ機会が少ないまま開業し、院長になっている。だから、
患者さんのニーズや感情を つかむのが苦手なんだと思う。
 
 私は長年にわたって、自費治療中心に診療してきたが、患者さんと
上手にコミュニケーションをとっていくのは、あまり得手とはいえない。それでも、患者さんに対するコンサルテーションは私自身がすべてやる。もっとも、 私の場合は、お金の話を入れて、せいぜい10分から15分
くらいしかかけない。

 私のところは、紹介以外は診ていないし、 保険を取り扱っていない
から、患者さんははじめから自費を念頭に 来ている。だから、自費の
やる気を阻害するものは何かといったら、治療の内容というよりも、
どのくらい費用が 掛かるかだけ。だいたいその辺を簡単に説明するだけ
である。時々、患者さんに言われるのは、先生の話は 専門用語が多くて
難しい・・・・・・。

 ただ、若い先生方が自費治療を行うには患者さんに最善の治療を提供
できることが大前提だから、 やはりスタディクラブの勉強会やセミナー
などで、治療技術や知識をしっかり習得していく必要がある。
その上で、苦手とするコミュニケーション技術や、カウンセリング技術
も学ばなければならないとすると、 時間的にも余裕がなくなって大変
だと思う。

セールスのベストセラー作家が
自費率アップのノウハウを教える

 一般書で営業関連のベストセラーを出し続けている吉野真由美先生が、歯科の世界を研究し、9月に 自費率アップのための
『営業のプロが教える 自費率が2倍になるプレゼン話法』という本を
出された。

 本書の注目すべき点は、コミュニケーション技術や患者心理など
という、面倒なところは簡単に解説し、 どうしたら患者さんが納得
して自費治療を受け入れるか、その具体的な方法やトークをズバリ
示していること。
 著者自身が100万円の英語教材のセールスで抜群の実績を残してきた、そのトップセールスのノウハウが、
歯科の自費治療のすすめ方に完璧に生かされている。是非、一読をすすめたい本である。

 時間的余裕のない先生も、本書を読むことによって、自費治療をすすめるノウハウが短時間で身につくから
現実の診療を治療技術の習得に専念できることになる。 また、治療技術はすぐれたものを持っているのだが、
どういうわけか自費率が低いという先生は、 本書に描かれているアプローチからクロージングまでのプロセスを
頭に入れ、その場面場面でのトークを 自己流にアレンジして使っていけば、自費率は格段にアップしていくはずだ。せっかくの素晴らしい治療技術を、 患者さんにうまく提供できずにいるのは、もったいない限りといえる。

歯科界の常識を覆すプレゼン話法やトークがいっぱい!


 とにかくこの本には、私たち歯科界の人間にとっては、常識を覆すような考え方やトークがたくさん載っている。
まず見出しを見ただけでも、今まで歯科の世界でこんなことをいったコンサルタントがいただろうかと、
「えっ」と思えるような言葉が並んでいるので驚く。
その一例を列挙すると・・・・・・

  • 歯科医にこそ「営業力」が求められる
  • 営業をするのは患者様のため
  • 「すすめる」「押す」「粘る」は必要なし
  • 「価格説明」で人の気持ちは急降下する
  • 「考えたい」で話を終わらせてはダメ!
  • 「おかねがない」は単なる逃げ口上
  • 悔しかった体験を語らせる
  • 悩みと夢がお金を払う原点
  • 「考えておいてくださいね」は禁句!
  • 患者様の5大ネガは目の前でつぶす
  • 「5秒間未来像」を次々に話す
  • 「主人に相談してみないと・・・・・・」は要注意!
  • 締めくくりには笑顔でペンを差し出す

 どの項目を読んでも「なるほど、営業とはこうすすめていくものか」と納得でき、
それなら自分でも できそうだと思うものばかりである。

 最後の「ペンを差し出す」には、ちょっと躊躇する先生が多いかもしれないが、自費治療に納得し、
「お願いします」といった患者さんでも、いったん医院を後にすると、不安になってキャンセルしようかと
迷うことが多く、より強く決断してもらうために、ペンを差し出す行為が必要と、著者はいっている。
なるほどその通りだろう。

自費治療に耐えられる
治療技術の習得が不可欠!

ベストな治療を受けた患者さんの人生を幸せなものにすることができたら、確かに歯科医として誇りが持てるし、
治療後の患者さんの満足感は、必ず紹介や口コミという、次のステージへつながっていく。

 それだけに自費治療を勧めていくには、治療技術の習得にしっかり時間をかけ、現時点でベストな治療を
提供していく必要がある。2日か3日くらいの講習を受けただけでは、患者さんから感謝されるような治療結果は
期待できない。自費に堪えられる治療を施さなかったら、当の患者さんが来院しなくなるだけでなく、
他の患者さんも逃げていってしまう。

プロフィール
山ア長郎(やまざきまさお)
1970年、東京歯科大学卒業。原宿デンタルオフィス院長。SJCDインターナショナルを創設し、会長を務める。審美修復に関する著書を著す一方、臨床の場でも審美修復を日々追及している。主な著書に
『エステティッククラシフィケーションズ 複雑な審美修復治療のマネージメント』(クインテッセンス出版刊)
などがある。